LINGKUNGAN DAN STRATEGI PEMASARAN

0 Comments

“LINGKUNGAN DAN STRATEGI PEMASARAN”
TUGAS PERILAKU KONSUMEN

TKB 1
1.      Buatlah ringkasan mengenai aspek lingkungan!
Menurut Peter dan Olson (1996), lingkungan adalah the environment refers to all the physical and social characteristic of a consumer’s external world including physical objects (product and stores), spatial, relationship (location of stores and product in stores), and social behaviour of other people (who is around and what they are doing).

            Lingkungan (environment) mengacu pada rangsangan fisik dan sosial yang kompleks di dunia eksternal konsumen. Termasuk didalamnya benda-benda, tempat, dan orang lain yang mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen serta perilakunya.

            Bagian penting dari lingkungan adalah rangsangan fisik dan sosial yang diciptakan oleh pemasar untuk mempengaruhi konsuman. Termasuk didalamnya adalah produk, iklan, pernyataan verbal oleh salesman, label harga, lampu tanda, dan toko. Semua hal tersebut sangat diperlukan dalam memahami perilaku konsumen (Peter dan Olson, 1999).

            Lingkungan mampu menstimulus seseorang agar terpengaruh dengan adanya kondisi lingkungan tertentu. Aspek lingkungan ini terkadang dikaitkan dengan strategi pemasaran yang dijalankan oleh suatu perusahaan. Seorang pemasar harus memahami kondisi lingkungan yang ada guna menjalankan strateginya. Untuk itulah, suatu kondisi lingkungan penting untuk memahami perilaku seorang konsumen.

2. Jelaskan apa yang dimaksud dengan lingkungan sosial dan fisik, lingkungan makro dan mikro, disertai contoh! Serta aplikasinya dengan strategi pemasaran.
            Lingkungan konsumen terbagi ke dalam 2 macam, yaitu lingkungan sosial dan lingkungan fisik. Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang terjadi antara konsumen dengan orang sekelilingnya atau antara banyak orang. Lingkungan sosial adalah orang-orang lain yang berada di sekeliling konsumen dan termasuk perilaku dari orang-orang tersebut. Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang berbentuk fisik di sekeliling konsumen. Yang termasuk lingkungan fisik adalah beragam produk, toko, lokasi toko, dan lain-lain. Contoh : rumah adalah lingkungan mikro fisik dari konsumen, karena akan mempengaruhi sikap dan perilaku secara langsung (Sumarwan, 2003).
            Berdasarkan kedekatannya dengan konsumen, lingkungan konsumen terbagi dalam lingkungan makro dan lingkungan mikro. Lingkungan mikro adalah lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen, yang berinteraksi langsung dengan konsumen. Lingkungan mikro akan mempengaruhi perilaku, sikap, dan kognitif konsumen tertentu secara langsung. Keluarga yang tinggal dengan konsumen adalah lingkungan mikro.
           
            Lingkungan makro adalah lingkungan yang jauh dari konsumen. Lingkungan makro berskala luas, seperti sistem politik dan hukum, ekonomi, sosial, budaya. Contoh : penurunan dolar akan mempengaruhi daya beli konsumen. Karena itu lingkungan makro memiliki pengaruh luas terhadap masyarakat bukan hanya kepada individu konsumen.

Aplikasi :
            Lingkungan konsumen memiliki dimensi yang luas, karena itu sangatlah sulit untuk mengidentifikasi faktor limgkungan mana yang paling dominan dalam mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen. situasi bukanlah lingkungan fisik atau karakteristik lingkungan sosial. Arti situasi didefinisikan oleh seorang konsumen yang berperilaku di sebuah lingkungan untuk mencapai tujuan tertentu. Suatu situasi bagi seorang konsumen mungkin berlangsung sangat singkat.

            Engel, Blackwell dan Miniard (1995, hal 794) mengemukakan bahwa pengaruh situasi (situasi influence) adalah pengaruh yang muncul dari faktor-faktor yang sangat terkait dengan waktu dan tempat, yang tidak tergantung kepada konsumen dan karakteristik objek (produk atau merek).

3. Jelaskan situasi konsumen beserta aplikasinya dengan strategi pemasaran !

Lima karakteristik situasi konsumen
1.      Lingkungan fisik
Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang berada di sekitar konsumen.
2.      Lingkungan sosial
Kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.
3.      Waktu
Waktu atau saat perilaku muncul. Waktu mungkin diukur scara subjektif berdasarkan situasi konsumen.
4.      Tujuan
Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi.
5.      Suasana hati
Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat yang dibawa pada suatu situasi.
Mowen dan Minor (1998) mengemukakan bahwa situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumenmuncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Situasi konsumen terdiri atas 3 faktor: (1) tempat dan waktu dimana perilaku terjadi, (2) penjelasan mengapa perilaku tersebut terjadi, (3) pengaruhnya terhadap perilaku konsumen. situasi konsumen berlangsung singkat. Sedangkan faktor lain seperti kepribadian dan budaya berlangsung lama.    Situasi konsumen terdiri atas 3 macam: (1) situasi komunikasi (pencarian informasi), (2) situasi pembelian (mengunjungi toko dan belanja), (3) situasi pemakaian (konsumsi dan pembuangan produk).

            Situasi komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi bisa bersifat pribadi atau nonpribadi.

            Situasi pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/ dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian dalam sebuah toko eceran akan memiliki karakteristik situasi konsumen:

1. Lingkungan fisik toko eceran
Lingkungan fisik dari sebuah toko eceran bisa berbentuk (a)lingkungan informasi, (b) lingkungan toko. Lingkungan informasi dari sebuah toko menggambarkan semua data atau informasi produk yang tersedia bagi konsumen. oleh karena itu para pengelola toko harus menyediakan informasi, menyusun format dan menentukan bentuk informasi. Beberapa karakteristik lingkungan toko yang perlu diperhatikan adalah lokasi toko, layout, musik, display barang dan kesesakan.



2.      Lingkungan sosial toko
Lingkungan sosial toko adalah interaksi konsumen dengan konsumen lainnya, dan interaksi konsumen dengan pramuniaga atau tenaga penjualan (SPG).
Situasi pemakaian dalam memasarkan produk-produknya. Produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu.

Aplikasi dengan strategi pemasaran
1.      Situasi Komunikasi
Berbagai perusahaan sering menempatkan display produk yang menarik di swalayan, baik di rak, maupun di sekeliling rak produk. Sebagian perusahaan bahkan menempatkan Sales Promotion Girls (SPG) di swalayan. Tujuan mereka adalah membantu menata produk di rak dan melakukan promosi penjualan kepada konsumen. para SPG bisa berkomunikasi langsung dengan konsumen. konsumen seringkali bertanya mengenai produk kepada SPG, dan konsumen mengambil keputusan dengan cepat setelah memperoleh informasi dari SPG tersebut.
2.      Situasi pembelian
Ketika konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Harga-harga makanan dan minuman biasanya lebih mahal dibandingkan di swalayan. Sebaliknya jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin akan sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tersebut mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain.
3.      Situasi pemakaian
Konsumen yang beragama islam sering memakai kopiah dan pakaian tikim pada saat sholat di masjid atau di rumah atau pada acara-acara keagamaan. Mereka jarang menggunakannya pada acara yang lain. Jadi situasi pemakaian seringkali mempengaruhi apa yang akan dipakai konsumen.







TKB 2
1.    Buatlah ringkasan ketiga aspek diatas (budaya, sub-budaya, dan kelas sosial) dari literature yang lain! Serta jelaskan!
A.    BUDAYA
            Konsumen adalah makhluk social, yaitu makhluk yang hidup bersama dengan orang lain, berinteraksi dengan sesamanya. Orang-orang sekeliling inilah yang disebut sebagai lingkungan social konsumen. Konsumen saling berinteraksi satu sama yang lain, saling mempengaruhi dalam membentuk perilaku, kebiasaan, sikap, kepercayaan dan nilai-nilai yang dianggap penting. Salah satunya unsur lingkungan social adalah budaya.

            “Culture refers to a set of values, idea, artifacts, and other meaningful symbols that help individuals communicate, interpret, and evaluate as member of society” (Engel, Blackwell dan Miniard,1995)Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak dan symbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat.

            Budaya bukan hanya yang bersifat abstrak, seperti nilai, pemikiran dan kepercayaan, Budaya bisa berbentuk objek material, rumah, pakaian, kendaraan adalah contoh-contoh produk yang bisa dianggap sebagai Budaya suatu masyarakat. Undang-undang, makanan, minuman, musik, teknologi dan bahasa adalah beberapa contoh lain dari Budaya suatu masyarakat.

Dalam sudut pandang perilaku konsumen, relevansi studi tentang budaya ada 2 tahap, yaitu :
1.      Budaya suatu masyarakat selalu berkembang/berubah. Perubahan ini membawa dampak pada perilaku anggota masyarakat tersebut dan akan membawa pengaruh pada perilaku mereka sebagai konsumen.
2.      Untuk produk-produk yang sudah menjangkau multinasional, masalah perbedaan budaya pada setiap negara harus dipahami dengan seksama agar komunikasi dan pemasaran produk dapat diadaptasi sesuai budaya setempat.
Apa yang dapat dipasarkan di negara-negara Eropa belum tentu dapat dipasarkan di negara-negara Afrika, demikian pula sebaliknya. Dalam suatu kelompok masyarakat, selain budaya, juga terdapat norma-norma yang lebih spesifik dan unik yang dianut oleh kelompok-kelompok yang lebih kecil dalam masyarakat tersebut tercermin adat istiadat dan kebiasaan khusus.
B.    SUB- BUDAYA
Sub- budaya dan demografi
            Budaya yang ada di dalam suatu masyarakat bisa dibagi lagi ke dalam beberapa bagian yang lebih kecil. Inilah yang disebut dengan subbudaya. Sub- budaya bisa tumbuh dari adanya kelompok-kelompok di dalam suatu masyarakat. Pengelompokan masyarakat biasanya berdasarkan usia, jenis kelamin, lokasi tinggal, pekerjaan dan sebagainya. Suatu budaya akan terdiri dari beberapa kelompok kecil lainnya, yang dicirikan oleh adanya perbedaan perilaku antar kelompok kecil tersebut. Perbedaan kelompok tersebut berdasarkan karakteristik sosial, ekonomi dan demografi. Demografi akan menggambarkan karakteristik suatu penduduk. Di dalam varibel demografi tersebut, kita bisa mendapatkan Sub- budaya yang berbeda, yaitu suku sunda, batak, padang, dsb.

C.    KELAS SOSIAL
            Cabang budaya suatu masyarakat bisa ditunjukkan oleh kelas sosial yang ada dalam masyarakat. Kelas sosial menunjukkan adanya kelompok-kelompok yang secara umum mempunyai perbedaan dalam hal pendapatan, gaya hidup dan kecenderungan konsumsi.

Kelas Sosial dapat ditentukan dari:
·         Keluarga
·         Pekerjaan, pekerjaan sangat mempengaruhi gaya hidup dan merupakan basis penting untuk menyampaikan prestise, kehormatan dan respek.
·         Pemilikan, adalah simbol keanggotaan kelas, tidak hanya jumlah pemilikan, tetapi sifat pilihan yang dibuat. Keputusan pemilikan yang mencerminkan kelas social suatu keluarga adalah pilihan dimana untuk tinggal. Pemilikan lainnya yang berfungsi sebagai indicator status social mencakup keanggotaan dalam club, gaya perabot, jenis liburan, busana.
·         Orientasi Nilai. Nilai-kepercayaan bersama mengenai bagaimana orang harus berperilaku menunjukkan kelas sosial dimana seseorang termasuk di dalamnya.
Setiap kelas sosial akan berbeda dalam hal :
·         Perilaku pengeluaran (spending behaviour)
·         Penggunaan produk (produk usage) : Jenis makanan, jenis pakaian.
·         Pemilihan Merk ( Brand choice) : memiliki preferensi pada merek tertentu atau tidak.
·         Perilaku Berbelanja (shopping behaviour): tempat berbelanja, cara berbelanja.
·         Ekspos Media (Media ekspose): media yang dikonsumsi (jenis dan banyaknya).

            Masing-masing kelompok memperlihatkan nilai dan perilaku karakteristik yang berguna untuk analisis konsumen dalam mendesain program pemasaran. Adalah perlu untuk menganalisis pengenalan kebutuhan, proses pencarian, criteria evaluasi dan pola pembelian dari berbagai kelas social untuk mencocokan produk dan komunikasi secara tepat dengan kelas social.

2. Jelaskan masing-masing nsur-unsur budaya disertai contoh!

A. Nilai (Value)
            Nilai adalah kepercayaan yang dianut atau segala sesuatu yang dianggap penting oleh seseorang atau suatu masyarakat. Kepercayaan bersama atau norma kelompok yang telah diserap oleh individu.
1)     Nilai-nilai umum (global values) adalah nilai-nilai abstrak yang dapat digeneralisasikan pada berbagai konteks perilaku. Global values merupakan nilai-nilai paling dasar dan bersifat umum.
Nilai-nilai umum ini relatif sama (dimiliki) oleh setiap orang, misalnya nilai-nilai seseorang terhadap hak-hak individu, lingkungan hidup yang baik, pada umumnya setiap orang memiliki pandangan yang relatif sama tentang hal ini.

2)     Nilai-nilai pada bidang tertentu (Domain specific values). Nilai-nilai pada bidang tertentu mengarahkan kita pada perilaku tertentu dalam bidang/masalah tertentu. Untuk setiap bidang, seseorang memiliki seperangkat nilai tertentu yang relevan untuk bidang itu, misalnya : perilaku kita sebagai mahasiswa, perilaku keagamaan dsb.
Nilai pandang pada bidang tertentu ini akan mempengaruhi perilaku sebagai konsumen. Misalnya yang beragama Islam akan menghindari produk makanan yang mengandung babi.
3)     Product Spesific Value, Berdasarkan ke dua nilai tersebut dengan tambahan pengalaman hidupnya, kemudian seseorang akan mengembangkan nilai-nilai pada produk tertentu (product spesific value).
Nilai-nilai secara kongkrit akan membentuk criteria evaluatif pada diri individu dalam memilih produk yang akan dibelinya. Misalnya orang yang memiliki domain spesific pada bidang ekonomi akan memperhatikan masalah efisiensi pada setiap produk yang akan dibelinya.
B. Norma (Norm)
Norma adalah kepercayaan yang dianut dengan consensus dari suatu kelompok sehubungan dengan kaedah perilaku untuk anggota individual. Norma akan mengarahkan seseorang tentang perilaku yang diterima dan yang tidak diterima. Norma adalah aturan masyarakat tentang sikap baik dan buruk, tindakan yang boleh dan tidak boleh.

Norma terbagi dalam 2 macam :
·        Enacted Norm, adalah norma yang disepakai berdasarkan aturan pemerintah dan ketatanegaraan, biasanya berbentuk peraturan, undang-undang.
·        Cresive Norm, yaitu norma yang ada dalam budaya dan bias dipahami dan dihayati, jika orang tersebut berinteraksi dengan orang-orang dari budaya yang sama.

Ada 3 jenis cresive norm:
·        Kebiasaan adalah berbagai bentuk perilaku dan tindakan yang diterima secara budaya. Kebiasaan diturunkan dari generasi ke generasi. Kebiasaan juga menyangkut berbagai jenis perayaan yang terus menerus dilakukan secara rutin.
·        Larangan, adalah berbagai bentuk kebiasaan yang mengandung aspek moral, biasanya berbentuk tindakan yang tidak boleh dilakukan seseorang dalam suatu masyarakat. Pelanggaran terhadap larangan tersebut mengakibatkan sangsi social.
·        Konvensi, menggambarkan norma dalam ehidupan sehari-hari. Konvensi menggambarkan bagaimana seseorang harus bertindak sehari-hari, biasanya berkaitan dengan perilaku rutin yang dilakukan konsumen. Contoh, minum teh/kopi dengan gula, makan mie dengan sambal dsb.
C. Mitos
Mitos menggambarkan cerita atau kepercayaan yang mengandung nilai dan idealisme bagi suatu masyarakat. Mitos sering kali sulit dibuktikan kebenarannya.

D. Simbol
Simbol adalah segala sesuatu (benda, nama, warna, konsep) yang memiliki arti penting lainnya (makna budaya yang diinginkan) contoh : bendera warna kuning yang ditaruh di tepi jalan atau depan rumah, symbol bahwa ada warga yang meninggal.

3. Jelasakn pula apa yang anda ketahui tentang budaya populer !
Masyarakat modern yang hidup di hampir semua negara memiliki kesamaan budaya, yaitu budaya popular. budaya popular dinikmati bersama oleh semua masyarakat melewati batas negara, bangsa, agama dan perbedaan-perbedaan lainnya. “Budaya popular adalah budaya yang menarik massa”.

Karakteristik budaya popular :
·        Masuk ke dalam pengalaman dan nilai kebanyakan anggota masyarakat dari suatu populasi.
·        Tidak memerlukan pengetahuan khusus untuk memahami budaya popular.
·        Budaya itu dihasilkan karena mudahnya setiap orang mengakses pada nilai-nilai budaya popular.

            Budaya popular mudah dipahami oleh sebagian besar anggota masyarakat, mereka tidak memerlukan pengetahuan yang khusus untuk memahami budaya popular tersebut. Beberapa budaya popular direpresentasikan dalam berbagai bentuk: Iklan, televisi, musik, pakaian, film, aksesoris, radio.

4. Jelasakan pengaruh ketiga aspek (budaya, sub-budaya dan kelas sosial) terhadap perilaku konsumen

            Produk dan jasa memainkan peranan yang penting dalam mempengaruhi budaya, karena produk mampu membawa pesan makna budaya Makna budaya adalah nilai-nilai, norma-norma dan kepercayaan yang dikomunikasikan secara simbolik. Makna budaya akan dipindahkan ke produk dan jasa, dan produk kemudian dipindahkan ke konsumen.

            Makna budaya dikomunikasikan kepada produk dan jasa melalui media iklan dan system berpakaian. Produk, pusat belanja, merek, sering menggambarkan makna budaya atau makna simbolik. Misalnya Toyota kijang adalah kendaraan untuk keluarga, Jaguar adalah kendaraan mewah.

            Makna budaya atau makna simbolik yang telah melekat kepada produk akan dipindahkan kepada konsumen dalam bentuk pemilikan produk (possession ritual), pertukaran (exchange ritual), pemakaian (grooming ritual) dan pembuangan (divesment ritual).

Contoh:  :

·        Pemilikan : makna budaya bisa berpindah kepada konsumen dengan cara memiliki suatu produk. membeli rumah di Pondok Indah, telah menggambarkan bahwa pembeli rumah tersebut bisa dianggap sebagai warga masyarakat yang mampu, kelas sosial atas.
·        Pertukaran : seseorang memberikan hadiah kepada teman adalah symbol persahabatan, atau seorang pemuda memberikan bunga kepada seorang gadis dapat melambangkan simbol kasih sayang.
·        Pemakaian : Konsumen menggunakan deodoran, bias membawa makna meningkatkan percaya diri.
·        Pembuangan : seorang pria akan membuang foto mantan pacarnya, menunjukkan kepada pacar barunya bahwa ia telah melupakan pacar lamanya.

TKB 3
1. Buatlah ringkasan mengenai kelompok acuan dan keluarga!
            Grup referensi atau kelompok acuan dan keluarga merupakan bagian dari subbudaya dan budaya yang kecil lingkupnya guna memudahkan pemasar menganalisis perilaku yang ditimbulkan. Kelompok acuan dan keluarga berpengaruh terhadap afeksi, kognisi dan perilaku konsumen pada strategi pemasaran. Kelompok acuan sendiri merupakan satu atau lebih orang yang dijadikan bahan petunjuk atau referensi bagi kognisi, afeksi dan perilaku orang lain. Seorang individu dapat terlibat dalam berbagai jenis group yang berbeda. Group sendiri terdiri dari dua tau lebih orang yang berinteraksi satu sama lain utnuk mencapai tujuan yang sama dan sebagian dari group tersebut dapat menjadi group referensi. Menurut Adi Nugroho, group referensi adalah sebuah group yang pandangan-pandangan atau nilai-nilainya digunakan oleh individu sebagai dasar pola prilakunya. Ada dua faktor yang mempengaruhi pentingnya pengaruh group terhadap perilaku:
1)     Tingkat kontak anggota group dengan yang lainnya
2)     Tingkat hubungan masing-masing anggota

Jenis kelompok acuan (Peter & Olson Jenis grup referensi), Perbedaan dan ciri utama :
·        Formal/Informal
Grup referensi formal memilki struktur yang dirinci dengan jelas sedangkan informal tidak.
·        Primer/sekunder
Grup referensi primer melibatkan interaksi langsung tatap muka sementara grup sekunder tidak.
·        Keanggotaan
Seseorang menjadi anggota formal dari keanggotaan grup referensi.
·        Aspirasional
Seseorang bercita-cita bergabung atau menandingi grup referensi aspirasional.
·        Dissosiatif
Seseorang berupaya menghindari atau menolak grup referensi disosiatif.


Menurut sumarwan, jenis kelompok acuan dibedakan menjadi :
Kelompok formal dan informal

Kelompok formal
Merupakan kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaannya yang terdaftar secara resmi.
Kelompok informal
Adalah kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan resmi, sifat keanggotaannya tidak tercatat.
·        Kelompok aspirasi
Adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuan.
·        Kelompok diasosiasi
Merupakan orang atau kelompok yang berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok acuannya.

Tiga macam pengaruh kelompok acuan:
·        Pengaruh normatif (pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti).
·        Pengaruh ekspresi nilai (mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai).
·        Pengaruh informasi (mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seseorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya).

Terdapat tiga alasan seseorang bergabung dengan sebuah grup referensi :
·        untuk mendapatkan pengetahuan yang berharga.
·        untuk mendapatkan penghargaan atau menghindari hukuman.
·        untuk mendapatkan makna yang digunakan untuk membangun, memodifikasi atau memelihara konsep pribadi mereka



Terdapat tiga pengaruh yang diberikan oleh grup referensi (kelompok acuan) :

a)     Informasional
Memberikan informasi yang berguna kepada konsumen baik secara verbal maupun demostrasi. Informasi yang relevan lebih membuat konsumen terpengaruh oleh kelompok acuan. Informasi yang diberikan dapat diberikan secara :
·           Sengaja ( mencari tahu informasi)
·           Tidak sengaja ( biasanya dalam benuk obrolan bersama)
            Bagaimana informasi dapat dipindahkan ke konsumen adalah ketika grup referensi memulai proses tersebut.

b)     Utilitarian
Kelompok acuan memilki kontrol atas imbalan atau hukuman yang penting. Konsumen biasanya menyesuaikan diri dengan keinginan grup referensi jika
1) mereka percaya bahwa grup tersebut dapat mengontrol imbalan dan hukuman.
2) perilakunya nyata atau dapat diketahui oleh kelompok.
3) mereka mendominasi untuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman.

c)      Pengaruh ekspresi – nilai
Mencerminkan makna yang diinginkan. Contoh : motor harley yang memilki image tertentu bagi pemakainya

Pengaruh kelompok acuan pada produk dan merek ada dua dimensi, yaitu :
Berkaitan dengan sejauh mana suatu produk atau merek adalah sesuatu yang dibutuhkan atau benda yang mewah.

            Sejauh mana objek yang sedang dipertanyakan menarik atau dikenal oleh orang lain. Dibagi menjadi dua yaitu barang public ( kepemilikan dan penggunaan barang diketahui oleh orang lain, dapat diketahui mereknya tanpa mengalami kesulitan) dan barang pribadi (digunakan secara pribadi dan kurang diketahui).

Grup Referensi Dan Startegi Pemasaran

            Grup referensi memilki pengaruh terhadap konsumen terutama dalam proses pembelian. Pemasar melakukan startegi pemasaran dengan memperhatikan grup referensi terutama dalam melakukan pendekatan pemasaran. Biasanya pemasar berusaha mendekati konsumen dengan menjadi grup referensi yang diikuti konsumen. Misalnya seorang sales girl yang menawarkan produk kosmetik kepada konsumennya dengan juga mengatakan bahwa sales tersebut juga menggunakan produk kosmetik yang ditawarkan. Selain itu, pemasar juga menerapkan startegi pemasaran dengan menggunakan grup referensi yang ahli dan sesuai dengan produk yang ditawarkan. Misalnya produk pasta gigi pepsodent dalam setiap kemasan produknya dan iklan yang disampaikan melibatkan ikatan dokter gigi Indonesia sehingga memberikan informasi kepada konsumen bahwa produk tersebut telah terjamin.

Keluarga
            Pemasar juga menganalisis keluarga sebagai unit terkecil dalam startegi pemasaran. Keluarga biasanya tinggal didalam sebuah rumah secara bersama dan disebut rumah tangga. Dalam hal ini rumah tangga terbagi menjadi dua yaitu rumah tangga bukan keluarga (orang yang tidak memilki ikatan / hubungan dan tinggal bersama) dan rumah tangga keluarga (orang yang memilki ikatan hubungan dan tinggl bersama). Selain itu, keluarga terbagi menjadi dua yiatu keluarga inti ( orang tua dan anaknya) dan keluarga luas (keluarga inti ditambah dengan keluarga lain atau saudara lain ). Dalam keluarga sendiri, pengambilan keputusan yang diambil saling terkait satu sama lain. Terkait dengan pola konsumsi suatu barang atau jasa maka ada beberapa hal yang berpengaruh kaitannya dengan keluarga, yaitu jumlah rumah tangga dan jumlah anggota rumah tangga.
            Menurut Peter dan Olson serta Sumarwan, terdapat peran dalam pengambilan keputusan keluarga :
·         Inisiator (initiator)
Seorang anggota keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk.
·         Pemberi pengaruh (Influence)
Memberi informasi bagi anggota keluarga lainya tentang suatu produk atau jasa (seorang anak memberitahukan orang tuanya tentang merek sereal untuk sarapan pagi).
·         Penjaga pintu (gatekeeper)
Mengontrol aliran info yang masuk kedalam keluarga (seorang ibu yang tidak memberitahu anaknya tentang mainan baru).
·         Pengambil keputusan (decides)
Memilki keputusn untuk menentukan apakah suatu produk atau jasa akan dibeli atau tidak.
·         Pembeli (buyer)
            Orang yang akan membeli produk atau jasa.
·         Pengguna (users)
            Mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
·         Pembuang (disposer)
            Membuang suatu produk atau memberhentikan penggunaan suatu jasa.
            Dalam pengambilan keputusan keluarga terdapat hal yang menjadi perhatian yaitu perbedaan kelas produk dan hubungannya dengan pengambilan keputusan keluarga, struktur peran suami atau istri dan factor penentu pengambilan keputusan bersama. Dari pengambilan keputusan tersebut, dapat disimpulkan :

·         Keterlibatan suami atau istri untuk masing-masing kelas produk memiliki perbedaan yang lebih lebar.
·         Dalam sebuah kelas produk tertentu, ada perbedaan dalam keterlibatan suami/istri untuk setiap keputusan khusus yang diambil dan untuk setiap tahapan pengambilan keputusan.
·         Keterlibatan suami atau istri untuk berbagai keputusan konsumen cenderung berbeda cukup besar antara keluarga satu dengan lainnya.

            Beberapa studi mengidentifikasikan model pengambilan keputusan produk oleh sebuah keluarga, yaitu :
·         Istri lebih dominan dalam pengambilan keputusan
·         Suami dominan dalam mengambil keputusan
·         Keputusan autonomi (tanpa tergantung satu sama lain)
·         Keputusan bersama


Terdapat beberapa jenis startegi umum yang mempengaruhi keluarga:
1.      Pengaruh ahli
Digambarkan oleh upaya salah satu pihak menyajikan informsi khusus dari berbagai macam alternative yang ada (menyajikan informasi yang rinci).
2.      Pengaruh legitimasi
Upaya salah satu pihak untuk mempergunakan perasaan pasangannya untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang berkaitan dengan peran masing-masing sebagai suatu pasangan yang telah disepakati.
3.      Tawar-menawar
Upaya salah satu pihak untuk mengubah keputusan bersama menjadi keputusan yang otonomi sebagai imbalan atas kebaikan yang diberikan kepada pasangannya ( ada kesepakatan).

4.      Pengaruh imbalan
Didasarkan pada suatu komsinasi antara strategi kekuatan atau pengaruh imbalan dan referensi.
5.      Pengaruh emosional
Melibatkan penampakan reaksi yang bermuatan emosi.
6.      Pengaruh manajemen kesan
Merangkum semua upaya membujuk yang telah disiapkan terlebih dahulu untuk memperkuat pengaruh pembeda seseorang dalam suatu hubungan dua arah.

Pola atau gaya perilaku yang mempengaruhi :
·         Bukan pemberi pengaruh.
·         Pemberi pengaruh ringan.
·         Pemberi pengaruh lemah (mencoba untuk menempatkan pasangannya dalam suatu yang nyaman sebelum keputusan dibuat).
·         Pemberi pengaruh emosional.
·         Pemberi pengaruh kombinasi (penggunaan semua startegi pengaruh secara rata).
·         Pemberi pengaruh berat (penggunaan semua strategi pengaruh).

Sosialisasi konsumen : bagaimana anak-anak mendapatkan pengetahuan tentang produk dan jasa serta keahlian-keahlian yang tidak berkaitan dengan konsumsi. Sosialisasi ini dapat terjadi langsung melalui intruksi yang diarahkan atau secara tidak langsung melalui pengamatan dan pemodelan. Terdapat beberapa cara startegi pemasaran untuk mengurangi waktu berbelanja, yaitu :
·         Menyediakan informasi
·         Bantuan dan perencanaan
·         Mengembangkan penjualan diluar toko
·         Proses otomatis
·         Meningkatkan pengiriman

Secara garis besar, keluarga memilki delapan fungsi, yaitu sebagai berikut :
·         Fungsi keagamaan
·         Fungsi sosial budaya
·         Fungsi cinta kasih
·         Fungsi melindungi
·         Fungsi sosialisasi dan pendidikan
·         Fungsi reproduksi
·         Fungsi ekonomi
·         Fungsi pembinaan lingkungan

2. Jelaskan beberapa kelompok acuan yang terkait dengan konsumen !

Terdapat beberapa kelompok acuan yang terkait dengan konsumen, yaitu :
1)      Kelompok persahabatan (friendship group)
Merupakan kelompok dimana anggotanya memilki ikatan atau hubungan pertemanan, sahabat atau lainnya. Dan pemasar melihat bahwa kelompok persahabatan berpengaruh terhadap pembelian produk atau jasa.
2)      Kelompok belanja (shopping group)
Kelompok ini merupakan kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih yang melakukan belanja secara bersama-sama, baik dalam ikatan keluarga atau hubungan lain maupun yang belim memilki ikatan dalam artian melakukan aktivitas belanja dalam satu tempat secara bersama-sama. Mereka yang terlibat dalam kelompok belanja memiliki kecenderungan untuk saling bertukar ataupun memberi informasi mengenai produk atau merek yang dijual.
3)      Kelompok kerja (work group)
Kelompok kerja ini merupakan kelompok yang bekerja bersama dalam satu tempat kerja. Biasanya didalam tempat kerja, interaksi yang terjadi ditempoat kerja akan mempengarihi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk atau jasa. Misalnya, ketika jam makan siang, seseorang akan mempengarihi atau memberikan informasi kepada rekan kerja lainnya untuk makan di tempat tertentu (merekomendasikan).

4)      Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups or communities)
kelompok ini terbentuk karena adanya batasan geografik dan waktu sehingga menggunakan tekhnologi dalam berkomunikasi melalui internet dengan membentuk kelompok-kelompok tertentu. Saat ini sudah cukup banyak website yang terbentuk seperti yang saat ini marak melalui facebook, email, friendster, dll.
5)      Kelompok pegiat konsumen (consumer action groups)
kelompok ini merupakan kelompok yang terbentuk sebagai akibat adanya kurang puas atau perasaan kecewa terhadap pembelian produk ataupun jasa. Dimana konsumen memeilki kecenderungan untuk diam, mengirim surat ke pemasar, atau mengeluh melalui media lain untuk mempublikasikan kekecewaannya. Oleh karena itu, maka muncul kelompok yang berusaha untuk melindungi atau membantu mengatasi kekecewaan dalam pembelian, misalnya Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia.

3. Jelaskan pula beberapa kelompok acuan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran! Berikan contoh serta fungsi yang diperankan!

a)      Selebriti
Selebritis merupakan seseorang yang cukup dikenal oleh masyarakat dan biasanya mempengaruhi pembelian suatu produk atau jasa. Selebriti ini bisa berasal dari kalangan artis, politikus, atau ahli dalam bidangnya. Selebriti ini berfungsi sebagai memberikan kesaksian, memberikan dorongan dan penguatan, bertindak sebagai aktore dalam iklan dan betindak sebagai juru bicara perusahaan. Sebagai contohnya, promag yang di iklankn oleh Dedi mizwar.



b)      Ahli atau pakar
Pemasar menggunakan para pakar atau ahli untuk mengiklankan produknya sehingga relevan. Misalnya produk pasta gigi sensodent dimana seorang dokter gigi memberikan informasi kepada konsumen akan produk pasta gigi tersebut.
c.)    Orang biasa
Perusahaan menampilkan atau menggunakan konsumen yang puas terhadap produknya dalam iklan disebut sebagai penggunaan orang biasa. Misalnya, sabun sunlight menggunakan para penggunanya untuk memberikan keterangan bahwa produk yang ditawarkan memuaskan.

d.)   Para eksekutif dan karyawan
Para eksekutif perusahaan adalah orang-orang yang dianggap sukses dalam bidangnya sehingga pemasar berusaha untuk memberikan kesan kepada konsumen bahwa para eksekutif figur sukses dan menarik mniat konsumen dalam melakukan pembelian. Misalnya produk ”Tolak Angin” menampilkan eksekutif dari perusahaannya untuk menunjukkan bahwa produknya berkualitas dan terjamin bagi konsumen.
e.)    Karakter dagang atau juru bicara
Merupakan simbol dari perusahaan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran. Misalnya : Unilever yang selalu menggunakan simbol U dalam setiap iklan produknya.
f.)     Penguatan lainnya sebagai kelompok acuan
Ini merupakan upaya perusahaan untuk memberikan penguatan pada produknya mengenai standar dan kualitas produk, baik berupa simbol ataupun tanda pada produk yang dijual. Misalnya, pada setiap produk makanan atau minuman tertera tulisan halal sehingga bagi sebagian masyarakat yang beragama Islam dapat mengkonsumsi produk tanpa merasa kawatir akan kehalalannya.

4. Jelaskan apa yang dimaksud dengan model proses pengaruh pribadi!

            Model proses pengaruh pribadi merupakan model bagaimana seseorang (pribadi) mempengaruhi orang lain dalam berperilaku. Terdapat beberapa teori yang terkait, yaitu :


·         Teori menetas
Menjelaskan bahwa konsumen kelas bawah memilki kecenderungan untuk meniru perilaku konsumen kelas atas. Pengaruh tersebut akan disampaikan melalui kelas sosial terutama dalam cara berpakaian dan gaya hidup.
·         Arus dua arah
Menyatakan bahwa ide-ide baru biasanya mengalir ke orang yang berpengaruh, kemudian disampaikan lagi melalui lisan kepada orang-orang yang lebih pasif dalam mencari informasi. Teori ini mengansumsikan bahwa penerima pengaruh adalah orang yang pasif, padahal dalam kenyataannya, penerima pengaruh biasanya aktif mencari informasi. Merekalah sebagai orang yang memiliki inisiatif mencari orang-orang yang dipercaya untuk memberikan informasi dan saran.
·         Interaksi multitahap
Teori ini menjelaskan bahwa pemberi pengaruh dan penerima pengaruh dipengaruhi oleh media massa. Media massa bisa mendorong dan memotivasi konsumen untuk mencari saran kepada orang yang berpengaruh atau sebaliknya. Komunikasinya bisa berupa komunikasi lisan. Komunikasi lisan (pertukaran pikiran, ide dan komentar antara dua orang atau lebih konsumen) antara pemberi pengaruh dan pencari informasi merupakan suatu bentuk diadic exchange (bentuk pertukaran sumber daya antara dua orang).
Beberapa faktor pendorong terjadinya komunikasi lisan tersebut :
o   Kebutuhan dari pemberi informasi
Untuk memperoleh perasaan prestise dan serba tahu
Untuk menghilangkan keraguan tentang pembelian yang telah dilakukannya
Untuk meningkatkan keterlibatan dengan orang-orang yang disenanginya
Untuk memperoleh manfaat nyata
o   Kebutuhan dari penerima informasi
Untuk mencari informasi dari orang yang dipercaya
Untuk mengurangi kekewatiran tentang resiko pembelian
Untuk mengurangi waktu dalam mencari informasi

5. Jelaskan pengaruh kelompok acuan dan keluarga terhadap startegi pemasaran!
            Pemasar membuat suatu startegi pemasaran dengan juga memperhatikan kelompok acuan dan keluarga sebagai bahan analisis. Kelompok acuan dan keluarga ini yang kadang mempengaruhi proses pembelian oleh konsumen. Dalam kelompok acuan, pemasar menggunakan para ahli sebagai strategi pemasaran untuk menguatkan produknya bahwa produk tersebut sudah relevan oleh ahlinya. Dan ini juga yang digunakan oleh perusahaan Ajinomoto yang menggunakan Koki Rudi yang merupakan seorang pakar makanan sehingga memberikan kesan bahwa produk ajinomoto sudah digunakan oleh ahli makanan. Selain itu juga kecap sedap yang menampilkan seoarang chief terkenal sehingga menunjukkan kesan bahwa kecap sedap dikonsumsi oleh chief restoran terkenal.

            Keluarga juga merupakan bahan analisis yang digunakan oleh pemasar. Biasanya dalam sebuah keluaga berpengaruh terhadap keputusan untuk melakukan pembelian sehingga pemasar berupaya menganalisis jumlah anggota dan peran yang ada didalamnya. Misalnya, Mc Donald dalam setiap outletnya menggunakan patung Ronald untuk menarik anak sehingga tertarik untuk masuk dan makan didalamnya.

            Beberapa profesi sering digunakan oleh produsen sebagai kelompok acuan untuk memasarkan produk dan jasa. Profesi tersebut antara lain adalah guru, dosen, dokter, dan para eksekutif perusahaan. Misalnya saja dosen, dalam hal ini dosen memiliki pengaruh yang kuat kepada mahasiswa tentang piihan buku yang akan dipakainya. Para penerbit biasanya mengirimkan contoh buku kepada dosen untuk dievaluasi. Jika buku tersebut dianggap tepat untuk bahan ajarnya, maka dosen akan mengumumkan tenatang buku wajib yang digunakan.


DAFTAR PUSTAKA


Nugroho. S. 2003. Perialaku Konsumen. Kencana. Bogor

Nugroho, Adi. 2002. Perilaku Konsumen. Studia Press. Jakarta

Peter dan Olson. 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D. Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. Gelora Aksara Pratama. Jakarta

Sumarwan, U. 2004. Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia. Jakarta

FAHMI

No comments:

Post a Comment

Instagram