MODUL 12
Dwi Intan Fitriyani (105040101111126)
PROGRAM STUDI
AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2012
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Dalam perilaku konsumen, akan terdapat suatu
keadaan dimana seorang konsumen akan mengambil keputusan untuk mengkonsumsi
suatu produk. Konsumen akan membuat pertimbangan berdasarkan apa yang mereka
ketahui berdasarkan informasi yang mereka peroleh. Contohnya, produk makanan
cepat saji, konsumen akan mempertimbangkan apa manfaat mereka membeli makanan
cepat saji dan apa saja kerugiannya.
Pada saat proses pengambilan keputusan oleh
konsumen, maka peran perusahaan adalah bagaimana cara memasarkan produknya.
Maka strategi pemasaran akan dijalankan untuk meperoleh perhatian konsumen,
sekaligus untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ia jual. Dalam
restoran makanan cepat saji misalnya, mereka menawarkan berbagai paket, mulai
ekonomis samapi kelas atas, dengan berbagai keunggulan. Hal ini dimaksudkan
untuk menarik minat konsumen untuk membeli produk yang ia tawarkan.
Hal yang paling menonjol dalam strategi
pemasaran yaitu strategi promosi. Bagaimana perudahaan mempromosikan produknya,
sehingga bisa dikenal oleh masyarakat luas. Sehingga diharapkan pemasaran
melalui strategi promosi ini akan dapat mengenai sasaran secara tepat.
1.2
Rumusan Masalah
1.
Bagaimana
dampak dari strategi promosi terhadap proses pengambilan keputusan oleh
konsumen?
2.
Apa
pengaruh peningkatan penggunaan promosi penjualan dan publisitas
dalam bauran promosi terhadap proses pengambilan keputusan?
1.3
Tujuan
1.
Untuk
mengetahui dampak dari strategi promosi terhadap proses pengambilan keputusan
oleh konsumen.
2.
Untuk
mengetahui pengaruh peningkatan penggunaan promosi penjualan dan publisitas dalam bauran promosi terhadap proses pengambilan keputusan.
BAB II
TINJAUAN
PUSTAKA
2.1.
Consumer Behavior (Perilaku Konsumen)
Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai tindakan yang dilakukan
oleh individu, kelompok atau organisasi dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya, dan pengaruh dari
proses ini bagi konsumen dan masyarakat.
Pengetahuan tentang perilaku konsumen dapat diterapkan dalam hal
sebagai berikut:
1.
Marketing Strategy (Strategi
Pemasaran)
2.
Regulatory Policy (Pengaturan
Kebijakan)
3.
Social Marketing (Pemasaran Untuk
Khalayak)
4.
Informed Individuals (Informasi
Untuk Individu
5.
Marketing Strategy (Strategi
Pemasaran)
2.2.
Proses Pengambilan Keputusan
Konsumen
Proses keputusan konsumen dipengaruhi oleh
strategi pemasaran dan hasil yang diperoleh konsumen. Hasil dari strategi
pemasaran ditentukan oleh proses pengambilan keputusan konsumen. Perusahaan
akan berhasil jika, prosesnya adalah sebagai berikut; konsumen mengenali
kebutuhan kemudian mengetahui keberadaan suatu produk dan kemampuannya,
memutuskan bahwa produk ini solusi tepat, membelinya dan mendapatkan kepuasan
dari produk yang dibelinya.
2.3.
Faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor
kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah
faktor-faktor yang tidak dapat dikendaliakn oleh pemasar, tetapi harus
benar-benar diperhitungkan
2.4.
Afeksi dan kognisi
Elemen
pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan
konsumen terhadap suatu stimuli atau
kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu
pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu
produk.
Manusia
dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, suasana
hati/mood, dan evaluasi. Setiap
tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif. Keempat tipe afeksi
ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas perasaan yang
dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu
terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan
pernapasan, keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya
lemah, maka pengaruhnya pada tubuh tidak akan terasa.
2.5. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran
merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran
merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan.
2.6. Tujuan
pemasaran
Ada 2 tujuan pemasaran, yaitu
1.
Konsumen
potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan
dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2.
Perusahaan
dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan
pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari
penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk,
komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan
konsumen secara cepat.
Pada umumnya kegiatan
pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi
pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut:
a.
Faktor
mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
b.
Faktor
makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan
sosial/budaya.
Berikut ini adalah
hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut pandang penjual :
1.
Tempat
yang strategis (place),
2.
Produk
yang bermutu (product),
3.
Harga
yang kompetitif (price), dan
4.
Promosi
yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang
konsumen :
1.
Kebutuhan
dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
2.
Biaya
konsumen (cost to the customer),
3.
Kenyamanan
(convenience), dan
4.
Komunikasi
(comunication).
2.7.
Promosi
Pada
hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan
loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.
Sementara
ungkapkan arti lain promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam
mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang
akan datang.
Adapun
tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi yaitu menginformasikan
(informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan
(reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Tujuan
promosi yang lainnya ada empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk,
modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk
dan perusahaan yang bersangkutan.
Dalam
melakukan promosi agar dapat
efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai
jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam
meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain :
1.
Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi
non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang
pembelian.
2.
Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk
promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan
calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
3.
Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non
personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas
informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).
4.
Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu
bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang
pembelian.
5.
Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu
suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi
pembelian konsumen.
BAB
III
PEMBAHASAN
3.1
Dampak strategi promosi dalam pengambilan keputusan produk makanan cepat saji
Dalam hal ini menurut pengalaman dalam membeli
produk cepat saji yaitu Produk Texas Chiken karena adanya promosi dari
perusahaan tersebut. Promosi yang dilakukan perusahaan Texas Chiken ini dengan
menggunakan promosi perikalanan dan promosi penjualan. Dimana perikalnan yang
dilakukan perusahaan ini dengan menampilakn produk-produk yang ditawrakan serta
paket ‘Eko’ yang berarti ekonomis pada setiap iklan di televise, majalah maupun
surat kabar. Dengan begitu maka sebagai konsumen akan tertarik dengan iklan
tersebut.
Selain periklanan Texas Chiken melakukan promosi
penjualan dengan melkuakn serangkaian kegiatan promosi penjualan, diantaranya
paket murah, grup band Texas dan paket promosi bersama.
Dengan adanya kegiatan promosi yang dilakukan Texas
Chiken sebagai konsumen maka sebagai outputnya adalah tertarik untuk
mengkonsumsi produk Texas Chiken. Hal ini terjadi karena adanya proses promosi
yang dilakukan Texas Chiken dengan melakuakn periklanan sehingga sebagai
konsumen menganai produk yang ditawarakan serta paket yang menarik yang
ditawarakan oleh Texas Chiken. Selain itu promosi penjualan dengan melakuakn
kegiatan promosi penjualan paket murah, paket grup band dan paket promosi
bersama dimana hal tersebut akan mempengaruhi konsumen untuk membeli produk tersebut.
3.2
Peningkatan Penggunaan Promosi Penjualan Dan Publisitas Dalam Bauran Promosi
3.2.1 Pengaruh Publisitas (Periklanan)
Terhadap Keputusan Pembelian
Advertising atau periklann merupakan bagian integral
dari suatu program promosi yang dijalankan oleh suatu perusahaan. Periklann
mampu mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Pengaruh
periklanan terhadap keputusan pembelian atau keputusan untuk menggunakn
disampikan oleh para ahli berikut ini:
Cravens
dan Piercy (2006:347) menyatakan bahwa tujuan beragam yang miungkin sesuai
untuk iklan adalah pengenalan kebutuhan, mengidentifikasi pemebeli, membangun
merek, mengvaluasi alterntif-alternatif, keputusan untuk membeli dan
mengingatkan konsumen.
Kotler
(2006:235) menyatakan bahwa untuk menampilkan dan mempertahankan ingatan
konsumen akan produk yang ditawarkan, memerlukan daya tarik bagi konsumen
sasaran. Daya tarik advertising sangatlah penting agar sasaran tersebut
memiliki minat untuk membeli.
Aaker
(1997:100) menyatakan bahwa periklanan yang bersifat mengingatkan kembali dan
kesadarn akan merek mempengaruhi proses keputusan pembelian.
Sales promotion atau promosi penjualan terdiri dari
berbagi macam insentif yang dilakukan oleh pemasar untuk meransang perilaku pembelian
atau coba-coba dari konsumen dalam jangka pendek. Mengingat sangat pentingnya
kegiatan promosi penjualan, banyak perusahaan mengeluarkan anggaran dalam
jumlah besar untuk membiayai program promosi penjualan yang dilakukan oleh
suatu perusahaan, dengan mempertimbangkan bahwa keuntungan yang akan didapat
perusahaan lebih besar dari anggaran kegiatan bauran promosi yang dilakukan.
Pengaruh
promise penjualan terhadap keputusan pembelian atau keputusan pembelian yang
dilakukan oleh konsumen, diungkapkan oleh para ahli dibawah ini:
Griffin
dan Ebert (2006:355) menyatakan bahwa pra konsumen memilih produk dan
membelianya karena promosi penjualan yang efektif digunakan karena bisa memberikan konsumen
untuk membelinya.
Kotler
dan Amstrong(2006:457) menyatakan bahwa promosi penjualan terdiri dari kumpulan
insentif yang beragam, sebagian besar jangka pendek, dirancang untuk mendorong
pembelian suatu produk dan jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih
besar oleh konsumen atau pedagang.
Boone
dan Kurtz (2006:463) menyatakan bahwa tujuan dari promosi penjualan konsumen
adalah untuk mendaopatkan pelanggan dan pelanggan baru agar mencoba atau
membeli produk. Sebagai tambahan, pemasar ingin mendorong pembelian ulang
dengan memberikan hadiah kepada pengguna, meningkatkan penjualan produk
pelengkap, dan meningkatkan dorongan dalam diri untuk membeli.
Dengan demikian dapat diketahui bahwa promosi yang
dilakukan oleh suatu perusahaan bertujuan untuk mendorong konsumen melakukan
suatu proses keputusan pembeliaan dalam jumlah yang banyak, dan hal ini berarti
meningkatkan keuntungan perusahaan. Oleh karena itu, bagus tidaknya promosi
khususnya periklanan dan promosi penjualan akan menentukan keputusan pembelian
konsumen terhadap suatu produk yang dipromosikan. Jadi dalam hal ini perilann
dan promosi penjualan yang dilakuakn perusahaan memiliki pengaruh terhadap
proses keputusan.
3.3
Peningkatan Penggunaan Promosi Penjualan Dan Publisitas Dalam Bauran Promosi
Kehadiran beberapa perusahaan makanan cepat saji di Indonesia
menyebabkan konsumen memiliki berbagai alternatif dalam memilih makann yang
lebih bervariasi dengan selera masing-masing individu. Salah satu upaya yang
dapat dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menggunakan strategi bauran
pemasaran (marketing max). menurut Buchari Alms (2004:205) Marketing mix
merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi
maksimal sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan. Bauran pemasaran ini
terdiri dari product, price place, dan promotion. Sukses tidaknya strtegi
pemasran tersebut tergantung kepada respin dari konsumen terhadap produk yang
ditawarkan oleh perusahaan.
Sebagian besar dari tingkat keberhasilan perusahaan
dalam melakukan pemasaran adalah bagimana perusahaan tersebut mampu menarik perhatian konsumen dengan
memberikan informasi yang lengkap mengenai produk yang ditawarkan agar konsumen
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya demi tercapainya kepuasan konsumen.
Dalam hal ini perusahaan dapat memberikan informasi tersebut melalui alat
komunikasi pemasaran (bauran komunikasi).
Aktivitas bauran komunikasi yang dilakukan
perusahaan dimaksudkan untuk dapat mendorong untuk terjadinya transaksi
penjualan dengan pelanggan potensial, dengan demikian perusahaan dapat
menginformasikan bahwa jasa yang ditawarkan perusahaan lebih baik dibandingkan
dengan jasa yang ditawarkan pesaing sejenis.
Periklanan
merupakan salah
satu elemen dari bauran promosi yang
berfungsi untuk mengkomunikasikan produk suatu perusahaan juga
mengkomunikasikan produk baik barang maupun jasa para konsumen. Promosi
penjualan merupakan slah satu elemen dari bauran promosi yang berfungsi untuk
mengkomunikasikan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen.
BAB
IV
PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Dengan adanya kegiatan promosi yang dilakukan Texas
Chiken sebagai konsumen maka sebagai outputnya adalah tertarik untuk
mengkonsumsi produk Texas Chiken. Hal ini terjadi karena adanya proses promosi
yang dilakukan Texas Chiken dengan melakukan periklanan sehingga sebagai
konsumen menganai produk yang ditawarakan serta paket yang menarik yang
ditawarakan oleh Texas Chiken.
Periklanan
merupakan salah
satu elemen dari bauran promosi yang
berfungsi untuk mengkomunikasikan produk suatu perusahaan juga
mengkomunikasikan produk baik barang maupun jasa para konsumen. Promosi
penjualan merupakan slah satu elemen dari bauran promosi yang berfungsi untuk
mengkomunikasikan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen.
4.2
Saran
Dalam menjalankan promosi hendaknya dilakukan dengan
menganalisa sasaran yang akan dituju, apa yang akan diinformasikan. Sehingga
akan dengan cepat mempengaruhi konsumen untuk membuat suatu keputusan pembelian
suatu produk.
DAFTAR PUSTAKA
Anonimous. 2012. Perilaku
konsumen dan strategi pemasaran. http://wandykumis. wordpress.com/2010/01/09/perilaku-konsumen-dan-strategi-pemasaran/.
Diakses 19 November 2012.
Anonimous. 2012. Perilaku konsumen. http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen.
Diakses 19 November 2012.
Anonimous. 2012. Strategi Pemasaran. http://repository.unhas.ac.id/bitstream/handle/.
Diakses 19 November 2012.
Anonimous. 2012. Promosi. http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/strategi-promosi-penjualan-definisi.html.
Diakses 19 November 2012.
No comments:
Post a Comment